Как найти подход клиенту

Вспомните свой последний поход в магазин, как вели себя продавцы? Может быть, они вовсе не подходили, потому что просто не знали, что именно предложить Вам, и побоялись спугнуть, но при этом не спускали с Вас глаз. Согласитесь, было не очень приятно, не так ли?

pokupatel

Не все продавцы умеют общаться с клиентами

А может быть, кто-то из продавцов ходил за Вами, чуть ли не по пятам и демонстративно наводил после Вас идеальный порядок на вешалках или полках? Что-то расставлял или перевешивал? Не создалось ли у Вас впечатление, словно являетесь нашкодившим ребенком? Не исключено, что при таком подходе даже яростное желание приобрести красивую вещь улетучивается.

Ситуация была рассмотрена на примере обычных продавцов, однако, стоит заметить, что даже не в каждой крупной компании знают, как найти подход к клиенту и сделать так, чтобы он стал постоянным.

Правильное проведение переговоров является важным и ценным навыком, который приобретается с годами. Менеджеры по продажам – профессионалы своего дела, которые ориентируются на результат, научились находить потенциальных клиентов, применять к ним верный подход и заключать выгодные сделки. Для того, чтобы стать ничуть не хуже, чем они, следует придерживаться некоторых правил и использовать маленькие хитрости. Со временем, у Вас, конечно, уже будут собственные правила и хитрости, за счет которых появится возможность успешно осуществлять свою деятельность.

Ну а пока изучим советы от профессионалов!

Помните, что если необходимо, чтобы клиент приобрел что-то или, что еще лучше, стал постоянным покупателем, нужно постараться, чтобы ему понравилось у вас. При этом предпочтение должно быть отдано Вашей компании не только за счет высокого качества и широкого ассортимента товаров, но и из-за великолепного сервиса. Ведь в таком случае у Вас появится право претендовать на то, чтобы называться предприятием с высококачественным обслуживанием, а значит, в дальнейшем увеличить стоимость своих товаров. Сами понимаете: за сервис надо платить!

Помните, что самым главным является произведение первого благоприятного впечатления. Огромное значение имеет Ваш голос, его тембр, интонация. Немаловажными являются и жесты. Тут, правда, есть спорный момент: одни говорят, что смысл сказанного Вами по сути не важен, если люди будут заворожены тем, как Вы это произнесли. Однако, другие считают, что суть беседы очень важна, ведь, иначе, зачем все это было затевать?

vneshniy_vid

Внешний вид может привлекать или же отталкивать

Кроме того, огромное внимание уделяется внешнему виду. Необходимо производить приятное впечатление, выглядеть опрятно и собранно, а держаться уверенно. Не лишним будет и показать свои чудесные манеры: не стесняйтесь первым подавать руку, здороваться. Нужно представиться самому, а затем уже спросить у собеседника его имя. Это элементарные правила этикета.

Постарайтесь сделать так, чтобы улыбка была доброжелательной, а открытые жесты только усилили созданное впечатление. Не надо сразу подходить к делу, начните с разговора на отвлечённую тему, ведь нужно сначала снять напряжение. Самое главное сейчас – это установление контакта.

dobrojelatelnost

С клиентом нужно наладить контакт

Используйте «Правило трех»!

Первое – это улыбка, что уже было отмечено выше, второе – это комплимент, только настоящий искренний, а не лесть, а третье – это такой вопрос, на который клиент точно ответит: «Да!».

Переход к делу

После того, как контакт будет налажен, нужно переходить к сути беседы. К тому, из-за чего, все, собственно, тут и собрались. Постарайтесь как можно точнее рассказать клиенту о сфере своей компетенции. Можно также задавать вопросы, которые впоследствии приведут к успешному заключению сделки.

Рассмотрим некоторые из них в качестве примера

  1. Вопрос-мнение. Приводится какой-либо факт, который касается предмета беседы. После этого нужно поинтересоваться, что по этому поводу думает сам клиент.
  2. Наводящие вопросы. Необходимо максимально стимулировать размышления собеседника так, чтобы они привели его к нужному вам выводу.
  3. Обоснованный вопрос. Вопрос такого типа может быть задан клиенту непосредственно о его компании или же деятельности. Он может возникнуть в том случае, если у Вас имеется недостаточно информации о клиенте, находящемся перед вами.
  4. Суммирующий вопрос. Здесь менеджер обобщает определенные выводы, к которым приходит вместе с клиентом в процессе самого разговора, после этого уже можно говорить о принятии какого-либо решения.
  5. Уточняющий вопрос. Он необходим для того, чтобы узнать мнение клиента, который кажется недостаточно раскрытым. Можно поинтересоваться, понравилось ли ему, возможно, что-то не устроило, и многое другое.
  6. Вопрос-уступка. Он представляет собой попытку прийти к какому-либо взаимовыгодному предложению. То есть, получается что-то по типу уступки на уступки. К примеру, «Компания сделает Вам хорошую скидку, пойдете ли Вы нам на встречу в таком случае?»
как организовать ООО

Прежде чем работать с клиентами, надо открыть свою фирму. Как организовать ООО — читайте только на страницах нашего сайта.

Слышали о Франчайзинге? Что это и зачем? Ответ здесь.

Как организовать автостоянку у дома? Прочтите инструкцию и сделайте все по пунктам.

Помните также о том, что нужно не просто задавать правильные вопросы. Необходимо еще быть хорошим слушателем, то есть не нужно перебивать клиента, пока он что-то рассказывает, неплохим приемом является повторение его слов. Однако это не означает, что надо повторять за ним, как попугай. Нет. Достаточно просто продемонстрировать, что вы внимательно его слушали, например: «Помните, Вы сказали, что…» Старайтесь не спорить с собеседником. Вместо этого можно снова повторить его мысль, а после дополнить, что считаете само собой разумеющимся существование такого варианта, но по вашему мнению и т.д.

klient

Клиент останется довольным и вернется к вам еще!

Если действовать таким образом, то клиент будет постепенно подведен к заключению сделки. Необходимо дать ему понять, что предложение выгодно не только Вашей компании, но и ему. Объяснить, почему.

Кстати, запомните, что положительный результат заключается не в сиюминутном заключении сделки! Вовсе нет! Если подход будет найден, можете быть уверенными в том, что в следующий раз клиент станет партнером Вашей компании.

2 Мысли о “Маленькие хитрости в общении с клиентом

  1. С вышесказанным не поспоришь, конечно :) Просто подписываюсь под каждым словом!) На самом деле почти к каждому клиенту можно найти подход, и это уже не просто общение — это целая психология и опыт. И было бы неплохо этим владеть))

  2. Ольга 02.02.2015 в 18:39

    Конечно, если не суметь найти подход к клиенту, то и про остальные привилегии успешного проекта говорить не приходится. Поэтому именно эта статья — настоящая находка для тех, кто ещё не научился пользоваться маленькими секретами общения с нужными людьми.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *


+ девять = 18

Можно использовать следующие HTML-теги и атрибуты: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>

Навигация в постах